信義房屋插旗大馬端出台灣DNA讓外國人埋單
堅持海外設直營店深耕在地客群_____李建興
年7月26日，信義房屋於今
馬來西亞吉隆坡舉行一場盛宴！當天下午，偌大的宴會廳便擠進了數百位的賓客，除了數十名來自台灣地產界人士及媒體跨海前來外，包括台灣駐馬來西亞大使章計平、馬來西亞前駐台大使楊德勝等，都到場祝賀。
等吉時一到，東道主信義房屋董事長周俊吉與幾位重量級的來賓，共同啟動指紋金鑰，炫爛的雷射燈瞬間綻放，這一刻，除了象徵「信義房屋馬來西亞子公司」正式成立外，也意謂著這個來自台灣的房仲王國，正式插旗東協。很多人不禁納悶，台灣房仲業跨海到東協市場的時有所聞，而國際上，前來大馬設點的仲介更不勝枚舉，何以獨有信義的場子，能撂來如此堅強的卡司？「畢竟，這對大馬和台灣的房仲業來說，都是一個重要里程碑！」信義馬來西亞公司總經理 李文峰一語道破箇中緣由。這次信義馬來西亞公司的成軍，真的別具意義。
延伸版圖導入台灣模組
首先，就版圖延伸來說，信義1993年赴大陸，成為全台首家登陸的房仲業者，2009年又率同業之先，赴日發展，而這次前進東協設分公司，表面上，似乎並未奪得先機，其實相較於其他同業多半以辦事處的簡易型式設點，信義卻是首批以分公司規格深耕，意義不同。
另以服務深度觀之，有別於國內許多房仲，大多銷售當地建商的預售屋或一手成屋，以參訪團型式把台灣買主帶往海外看房。信義除了「海外代銷」，更在馬來西亞當地開發中古屋案源，不僅賣給台灣人，也銷售給當地人，是名符其實的馬來西亞仲介，絕非只是「掮客」。再和其他在大馬插旗的國外 房仲品牌相比。幾乎所有跨國仲介都只授權品牌，由大馬在地業者加盟，唯獨信義堅持設直營店，原汁原味地將台灣的經營介面複製到海外，僅小幅「因地制宜」地修正。據悉早在去年，信義房屋就派先遣部隊駐點吉隆坡，花了很長時間申請當地合法執業許可REA（房地產代理認證），更要求業務員拿到REN（房地產談判代表證照），足以見得背水一戰的決心。近幾年到海外開疆闢土的台灣房仲業，多半是因為本土市場逐漸萎縮，為了救亡圖存才向外拓展。
根據內政部統計，2013年全台買賣移轉棟數（即不動產交易量）為37.19萬棟，到了去年，僅剩下24.54萬棟，量能足足萎縮了34.01％。影響所及，房仲業出現了慘烈關店潮。中華民國不動產仲介
公會全聯會的數據指出，去年6月，全台仲介家數尚有4229家，但今年6月，就只剩3957家，等於一年來，有272家店熄燈。
但反觀海外房仲卻開枝散葉。據台北市地政局地權及不動產交易科長沈瑞芬透露，光2007年起近十年，台北市經營海外不動產交易的業者成長3.65倍。
一位房仲業者就無奈地指出，目前十家房仲有八家賠，以一個20人的店為例，每月店租金、祕書費、水電、房仲加盟月費等，開銷就要40多萬元，只要全店成 交掛零，「等於每月40、40萬元的燒，真的好苦！」「你說，我們不往海外發展行嗎？」
不只開發業績更專業深耕
信義房屋董事長周俊吉表示，會南進大馬，是看中該國政經穩定、交易法規相對健全、對外資也歡迎，特別是近年經濟成長率平均達6.5％，當地政府也積極打造「大吉隆坡計畫」，其中，連接新馬間的隆新高鐵，2026年通車後，吉隆坡前往新加坡只需90分鐘，儼然為一日生活圈。 李文峰表示，經信義調研發現，吉隆坡有700萬人口、每年成交一萬多戶房子，卻有高達九成交易是中古屋、九成買方是當地人，讓信義決定不僅要仲介台灣人到大馬買房，更要深耕在地客群。
李文峰表示，大馬目前人均所得1.1萬美元，近似於1993年的台灣，當時台灣經濟快速成長，房市量能噴發，但交易亂無章法，房仲業充斥著無照從業、打帶跑經營的亂象，足足經過10∼ 20年的盤整，才漸上軌道，「大
馬房市一如早期的台灣，這正是移植台灣模式的大好機會！」
事實上，信義這一套「以台灣模式打天下」的作法，早已有成功經驗。
以日本信義為例，當時前進日本時，就主動製作不動產說明書，提供客戶正確的物件產權調查資料，並揭示買賣契約、稅費、土地謄本、建築執照等，還翻成中日文版，以保障跨國消費者。繼東京蹲穩馬步後，進而進軍大阪、京都。
嚴選口碑建商採履約保證
1993年，信義前往中國開店，因嚴格要求業務員不賺差價、不殺價競爭，曾慘澹經營，如今終於苦盡甘來，轉虧為盈，其中，蘇州信義已站穩第一房仲品牌的寶座。值得一提的是，房地產極具「在地」屬性，台灣南北都有很大差異了，更遑論風土民情、 典章制度、消費型態、交易模式⋯⋯，都大相逕庭的海外？想把台灣DNA複製到海外，並不容易。
李文峰就指出，當初信義初入大馬市場，開發代銷業務，尋找合作建商時，就發現許多建商為了急欲銷售物件，而給代銷極高的佣金趴數，將問題案件包裝、美化。
令人頭痛的是，上述作法儼然成為市場的潛規則，讓不肯狼狽為奸的信義花了好長的時間，嚴選品牌歷史的口碑建商。另外，不同於台灣的買賣交易，從簽約到交屋過戶，只需花一個月，大馬動輒得耗費三個多月，而外國人買賣，更得歷時半年，「這往往會讓買賣雙方因為房價波動而態度生變，毀約，履見不鮮。」
信義前來租賃總部辦公室時，曾與一屋主談了四個月，已找了三個設計師分別畫室內設計圖 及招牌，結果屋主臨時變卦，反悔不租。
有鑑於此，信義經營大馬，就採用台灣的「履約保證」模式，要買賣雙方「下好離手」，對價格不得反悔，進而創造極高的履約率，「不少當地賣方都跟我們說：『你們信義媒合的案子，至少都會有九成為履約！』」李文峰驕傲地說。
祭出高薪大膽用房仲素人
特別的是，為了維持經紀人的水準，信義延用台灣模式，以高薪徵人。「剛開始徵才時，租的是一間小辦公室，跟台灣一樣，只找無仲介經驗新人，六個月試用期，給馬幣5000令吉（約3.5萬台幣）保障薪，足足較當地平均薪資2500令吉，高了一倍，不少應徵者，面試時還半信半疑以為是詐騙集團！」李杰峰笑說。在信義嚴選下，第一批招募的大馬員工，不乏電子工程師轉業，甚至還有年輕律師加入。信義也不計成本，送每位大馬新人到台灣進行近一個月的訓練，灌輸這些外籍員工道道地地的台灣觀點。雖然，信義在馬國市場才剛起步，但截至八月下旬已談成55筆、總金額高達台幣七億元的預售屋案。有望成為台灣房仲業技術輸出的典範。