站穩中國第一之後金可要爭世界第一
來自台中的金可集團，以「海昌」隱形眼鏡品牌稱霸中國市場，未來三年，金可將再次對決四大國際品牌，靠著少量多樣的產品策略，以及名人代言的效應，力拚彩色鏡片之王。
中部地區向來是台灣重要的隱形冠軍聚落。其中，位於台中科學園區的金可集團，堪稱是從鏡架眼鏡到隱形眼鏡設計、生產、包裝、代理到販賣，一條龍包辦的台灣之光。
現年64歲的金可集團董事長蔡國洲，出身鞋匠之子，從小業務員做起，如今已建立起兩岸最大的眼鏡集團。旗下包括台灣最大的寶島眼鏡連鎖店、海昌和海儷恩等隱形眼鏡品牌，高居大陸市占率第一。來到中科金可總部，寬敞的辦公大樓、嶄新的工廠規劃，這一天，台中市藍天白雲，一掃空汙陰霾。因為新冠疫情，已好幾個月待在台中的蔡國洲，興奮地看著外戶天空說，「今天藍天白雲，真好。」金可集團從台灣小鄉鎮走向世界，不過35年光景。1985年，蔡國洲和兄弟在彰化秀水創業，以生產與製造各類眼鏡鏡架等光學產品起家。1993年前進大陸，在江蘇丹陽設立東方光學。創業第10年，蔡國洲於1995併購美國海昌，開始走上品牌之路，並於2012年4月回台掛牌上櫃。
在這之前，2011年蔡國洲回台設廠，搶到台中科學園區的8000坪土地，「我們把新設備和關鍵技術都放在台灣，是未來高階產品的主力發展基地，避免被模仿，」蔡國洲透露，「MIT（台灣製造）售價可以多15％。」此外，隱形眼鏡需要藥品認證，當初選擇回台原因之一，就是美國FDA申請了十年，都申請不到，但回台設廠第二年都拿到了，才能賣到美國。況且，隱形眼鏡幾乎都採空運，運輸成本低，因此可以在台灣生產。
如今，金可集團喜迎35週年，蔡國洲一邊自嘲「搭高鐵都快半票了」，一邊定下未來三年新目標：「我們的彩片會成為全球最大廠。」持續打拚的雄心壯志不輸少年郎。
四大品牌，全球市占96％
全球隱形眼鏡市場過去一直由四大國際品牌把持，包括嬌
生、愛爾康、酷博、博士倫，四家加起來全球市占率高達96％。在四大群雄割據下，金可國際卻在中國成功突圍，以「海昌」品牌站穩中國第一大隱形眼鏡品牌，市占率25％。
海昌突圍的邏輯，不外乎台灣精神。品質與外商幾乎一樣好、價格卻比外商低，加上行銷得宜，終於在大陸占有一片天。
尤其近幾年來，具有瞳孔放大作用，而且顏色、紋路、圖案設計都不同的隱形眼鏡彩片，成為亞洲時尚新美學，但原本的四大國際品牌對此並不積極，讓金可找到新的市場利基，積極布局，正朝向彩片的世界第一邁進。目前海昌的主力銷售市場是中國、台灣和日本，同時布局歐洲和東南亞，其中大陸占營收60％，台灣占約30％。金可2019年營收達台幣81.8億元，創歷史
新高，年增10.7％，EPS達12.98元。
過去八年上櫃以來，金可除了2018年低於10元，其他七年EPS均超過10元，因此蔡國洲說，去年賺12元，「還好而已。」
疫情趨緩，今年營收持平
在今年新冠肺炎疫情打擊下，許多台商面臨裁員、關廠等困境。世界各地的隱形眼鏡銷售均受影響。
「許多人遠距上班、上學，就不戴隱形眼鏡了，」蔡國洲解釋，一般人外出打扮才會戴隱形眼鏡，既然不出門，就不戴了。再加上封城，不少眼鏡通路關閉，金可在大陸業績下跌至少30％。但隨著疫情下降，各城市恢復正常，4月以來業績已回復，預計5月線上銷售業績就會與去年持平。
即便如此，蔡國洲仍希望今年能趕上去年業績。金可在大陸主要電商通路之一是天貓，蔡國洲指出，「光一個光棍節，海昌隱形眼鏡一天就賣好幾千萬人民幣。」
外資報告指出，5月底至6月是中國電商的年中購物節「618檔期」，金可可望在中國的線上及彩片銷售拉高。「以前SARS，我們飛機照坐，這次卻有一種世界末日到來的感覺，」但危機下，蔡國洲仍積
極布局新願景，打造金可成為全球隱形眼鏡彩片王國。
策略1〉重金禮聘代言人
打造兩大品牌，訴求分眾
回顧金可的發展，有幾大成功關鍵。首先是邁向品牌。「在中國市場打品牌，卡司強很重要，消費者會因為代言人而選擇商品，」蔡國洲指出，如何投大陸消費者所好，是決勝關鍵。相較之下，台灣消費者比較理性、可選擇的品牌也較多，代言人效應較低。
蔡國洲坦言，兩岸經營模式差很多，「做隱形眼鏡，沒有代言人是雜牌，有代言人是名牌。」海昌不惜重金禮聘的代言人包括亞洲天后蔡依林、中國知名偶像鄧倫、高圓圓等，更早之前是SHE、林志玲、羅志祥等知名藝人。「2000年，海昌的第一個代言人是阿妹的妹妹Saya，」蔡國洲回憶時笑說，公司那時很窮，付得起的代言費大約僅現在的百分之一。
真正打響知名度是找SHE代言。2007年她們在中國爆紅，手上同時代言十個品牌，包括台商品牌達芙妮。當時達芙妮先找SHE代言，效果奇佳，推薦給蔡國洲，果然順利打響海昌知名度。後來，SHE還代言金可另一個主打年輕人的隱形眼鏡品牌海儷恩。
策略2〉產品多樣少量
提供500種選擇，殺出血路
海昌勝出的第二個關鍵是多樣少量的產品線，尤其是毛利較高的彩片，提供消費者多元化的選擇。目前彩片占金可隱形眼鏡的營收達69％，是主力產品。但蔡國洲指出，「生產彩片其實很麻煩，四大國際品牌都不想做，嬌生只做6種花色，就賣了快十年。」雖然彩片售價比一般隱形眼鏡貴上50％，但不易生產，良率不高，加上需要少量多樣，可說是辛苦錢。「人家（嬌生）做6種，我們做500多種，而且不斷汰舊換新，」大廠不願意做，金可卻做苦功，而且耐操、耐煩，在設計上推陳出新，得以在四大品牌強勢占據的市場中，殺出一條血路。
除了具有多樣性的產品，金可也賣得比四大品牌便宜。蔡國洲指出，消費者很精明，尤其網路上，資訊很透明，過去只有四大品牌時，消費者非買不可，但有了海昌，且價格低約20％，他們就會轉到海昌。
隨著中國消費力提升，金可也努力引領消費者的配戴需求，帶來營收倍增的效果。例如台灣目前的隱形眼鏡消費者已高達80％是日拋。但大陸所得較低，季拋占較高，但以後會轉到日拋，以一年戴250天計算，一個消費者一年就要500片，200萬人就有10億片的量。
從銷售金額來看，季拋的隱形眼鏡一副人民幣50元，等於一年只花200元，但日拋一副5元，一年就要花1000多元。季拋轉為日拋，營業額足足成長五倍。
不僅如此，蔡國洲說，新消費者也會加入。因為彩片可以沒度數，具瞳孔放大作用，而且紋路、圖案設計都不同，會吸引追求時尚族採購。「只有你想不到的，沒有我做不到的，」蔡國洲相當自豪地說，目前金可的彩片品類，單一彩片可做到三種顏色、圖樣多達五百種，真正是「眼花繚亂」。不過，彩片再怎麼變，都是圖樣的變化，蔡國洲早已規畫下一步，要開發新的材質，讓消費者戴得更舒服、安全。