創業三要素—找人、找錢、找方向

近幾年來，我們看了近100個阿里巴巴體系創業者的項目，阿里同學創業大多很優秀，除了他們原有的基因，他們的勤奮，他們的努力，他們的團結，賦予個人的使命願景，價值觀等這些都是創業者們必備的能力。但除了這些能力以外，我來談一談對一個創業者來說最重要的三件事，即：找人，找錢，找方向。

發揮獨特魅力，找到最信任的團隊

第一，找人。我們可以看看馬雲是如何創業

的。第一件事也是找人，創業的第一批團隊，一定是找最信任的人，可以肯定當時十八羅漢不是他周圍最優秀的人，但是是他最信任的人。到了第二次找人的時候，馬總找人的策略也隨之升級了。今天回過頭看阿里，我相信馬總永遠會感謝這兩個人。

一位是阿里的財神Joe（蔡崇信），當年他要什麼有什麼，顏值也比馬總要好、錢比馬總要多、學歷比馬總高、經歷什麼都好，但他最終

選擇了加入阿里。你該問自己：我身邊的Joe在哪裡呢？你要靠什麼才能讓一個學歷、經歷、收入、財富、顏值都比你高的人願意跟著你？

另外一位需要感謝的是Savio（關明生），我到阿里任職的時候，Savio已經退休了，當時馬總把他請出來做我的導師。Savio從世界500強通用電器來到阿里，年齡比馬總大十幾歲，今天阿里最引以為豪的很多價值觀都是他留下來的。你該反問一下自己，今天你能夠請得動一個比你有優勢、比你大十幾歲的人加入你的創業團隊嗎？

第二，找錢。我認為創業者在不同的融資階段，需要關注的點也不一樣，我總結三個優先：首先時間優先。我有兩句話，一個叫拿到錢幹起來，否則你的模式就不是模式了。另一個叫拿到錢活下來，不要太糾結估值。

其次金額優先。我沒有2000萬，沒有5000萬人民幣，我這件事就做不成，所以對我來說，我必須拿到2000萬人民幣，必須拿到5000萬人民幣，這個時候估值也不重要。最後股權比例優先。舉個例子，當你只願

創業者若找對了人，他會找客戶；創業者找對了方向，客戶會自動過來找你。

意稀釋10％或15％的股權時，通常我說多500萬，少1000萬，都應該對你沒有什麼大影響。如果是天使輪或A輪，時間優先，先拿到錢幹起來，活下來；如果是B輪或C輪，金額優先。

這時多1000萬，少1000萬，會讓你的公司跟別人不一樣；如果到了C輪或C輪以後，要考慮的是股權比例優先。這時你公司的業務愈來愈穩定，愈來愈健康，你在做融資時，是比例優先，畢竟你前兩輪，沒有考慮太多股權比例。

調整推動變革，把握「陽光燦爛時」

第三，找方向。找方向不是找一次就結束

的。根據非正式統計，阿里的方向換過20、30個。大方向沒有變，讓天下沒有難做的生意，電子商務跟互聯網結合沒變，剩下的方向換了很多個。我之前和阿里同事聊天的時候，他們沒有說平台兩個字，都是一個個的具體產品。

而當阿里到了10萬個客戶的時候，也就自然有了平台的感覺。當年阿里是沒有平台戰略的，只有產品戰略，所以你在確定方向的時候不要定太大了。今天很多創業者在資本多的時候，對換方向無所謂。現在資本市場的環境不好，他口袋裡錢不多了，好像離盈利目標還很遠，離忽悠（意指糊弄）下一個投資人要做的資料也很遠，於是就選擇換方向。

什麼時候去換方向？想想馬總很早前就說了一句話：「陽光燦爛的時候」。必須要在陽光燦爛的時候去調整，如果要減人裁員的話，不要等到沒有錢再減，因為這個時候你可能連遣散費都給不了，在你有錢的時候就要想想看，你團隊成員的品質與數量。創業者換方向一定要在自己公司還沒有山窮水盡的時候，馬上來做這件事。

找人，找錢，找方向。這三件事是創始人特別需要花時間的。很多創始人很會找客戶，找資源，但若你找對了人，他會找客戶；你找對了方向，客戶會過來找你。找人，找錢，找方向，比你去找客戶、找資源更重要。

（作者為阿里巴巴前CEO、嘉御基金董事長兼創始合伙人）