«URUGUAY TIENE UN GRAN PRESTIGIO»

Usted ya tenía una amplia experiencia en el sector financiero trabajando en bancos internacionales.

¿Qué lo llevó a emprender?

La idea de fundar la empresa no nació fruto de un «chispazo» puntual, sino que la fui madurando, generando con paciencia durante bastante tiempo. Previamente a abrir la firma trabajé 18 años en bancos internacionales; aprendí mucho, viajé por la región y el mundo interactuando con diferentes actores en el sector financiero y empresarial haciendo mi trabajo y cumpliendo mi responsabilidad con los bancos. Con el transcurso del tiempo, uno va viendo lo que más le gusta de las finanzas, en mi caso trabajé en las finanzas corporativas (corporate & investment banking) con experiencias en este tipo de procesos, así como también en el mercado de capitales (wealth management), y mi ADN siempre estuvo más en las finanzas corporativas. A lo largo de esos años iba viendo todos los agentes que están en un proceso de M&A (NdR: siglas en inglés de fusiones y adquisiciones), porque para poder dedicarte a esto tenés que tener contactos con inversores y empresas, y yo había visto cómo se hacía M&A en los mercados donde se hace más —EE.UU., Europa, Brasil, Argentina—, entonces conocía las prácticas y eso era lo que veía que quizás faltaba en Uruguay. Por otro lado, creo que hay que tener un espíritu emprendedor y esto no necesariamente quiere decir crear una compañía, sino que se puede emprender dentro de una empresa, en lo social, en lo familiar. Esa combinación de factores hizo que quisiera poder tener mi propia empresa.

El área de fusiones y adquisiciones es un nicho dentro de las finanzas, ¿qué oportunidad vio en el mercado local

para brindar ese servicio como negocio?

Analicé el mercado y estaba convencido de que en Uruguay y la región existía un terreno fértil para trabajar en esta área en forma especializada y profesional. Por supuesto, en Uruguay existen colegas que hacen muy bien el trabajo, pero no hay muchos y sobre todo no son muchos los que tienen el foco en hacer solo fusiones y adquisiciones. Recuerdo que al principio cuando hablaba con colegas, amigos y contactos me preguntaban si estaba seguro de dedicarme a esto, si había mercado, si no habían pocas operaciones de

M&A en el año. Y eso me motivaba más. Las preguntas eran razonables, pero creo que apuntaban a transacciones muy grandes, que es verdad que no se dan todos los días aunque también las hay y las hemos cerrado en el último tiempo. Más allá de esto, también hay operaciones muy interesantes de menor tamaño y que pueden ser rentables para nuestro negocio. En Uruguay, la mayoría de las empresas son familiares y muchas veces por diferentes razones puede ser una buena decisión vender la empresa, total o parcialmente. Acá existen muy buenas empresas, excelentes empresarios y emprendedores,

«El diferencial es el expertise y foco; hacemos M&A, no otra cosa»

así que el terreno y las oportunidades son importantes.

¿Cómo encaran un proceso de M&A de una empresa?

Nuestro foco es fusiones y adquisiciones en un proceso formal. Esto tiene su ciencia, su metodología, hay diferentes pasos que para hacerlo bien hay que cumplir. El informe de valuación es el primero que damos con nuestro cliente para saber dónde estamos parados técnicamente, eso es muy importante. Una vez que estamos alineados con el cliente en el rango de valuación técnico, después vemos el precio. Porque precio es diferente a valor. Pueden coincidir pero no son necesariamente lo mismo. Precio es

«Cuanto mejor organizado esté el proceso, la venta es más probable»

por otra cosa. Un valor agregado que tenemos es estar desde hace casi 10 años en Uruguay haciendo M&A, en los que hemos asesorado en procesos muy importantes.

Por otro lado, representamos a un grupo internacional como CDI Global que nos permite llegar a inversores estratégicos de todo el mundo, y nos genera también muy buenas prácticas en cuanto a procesos.

Tenemos un equipo en Uruguay muy preparado. En 2017 se integró como socio a la empresa Martín Arocena, un gran amigo que venía de 15 años con experiencia de CFO (chief financial officer) en el sector del software. Con su incorporación logramos un mayor dinamismo en el desarrollo de negocios en los últimos años. El año pasado se sumó también como socio Martín Etcheverry, que trabaja con nosotros desde 2018 como analista y hoy lidera el equipo de analistas. Actualmente somos tres socios que conformamos un equipo de seis personas en Montevideo, más un equipo fronting en Argentina, Chile y Paraguay. Las buenas cosas se logran con buenos equipos. Por eso también nos gusta formar profesionales jóvenes en esta materia. Es un gran escuela para ellos porque es una especialidad que se ve poco aún en las carreras de grado. Es una disciplina muy dinámica y exigente que requiere de las habilidades duras y blandas en un proceso que lleva varios meses. ¿De qué plazos hablamos?

El plazo de una transacción es variable, pero en nuestra experiencia lleva unos 14 meses en promedio. Depende de varias cosas, de cuán bien planificado esté el proceso, qué tan bien organizado y profesional sea el manejo.

Las negociaciones entre comprador y vendedor no siempre llegan a buen puerto, muchas se frustran cuando todo parecía acordado incluso. ¿Cuáles son, según su experiencia, las causas que llevan a ese final? Pueden haber varias razones, algunas estructurales y otras de circunstancias del momento. Algunas pueden ser porque durante el proceso de due dilligence surgen contingencias que hacen inviable la continuidad de las negociaciones. Otra razón es que surjan aspectos del mercado que afecten la valoración base y puedan aparecer complicaciones en la negociaciones del precio, entre otras causas. Por esto cuanto mejor planificado y organizado esté el proceso de venta, mayor es la probabilidad de éxito, y se pueden mitigar y prever estas situaciones.

Desde 2015 su firma es parte de CDI Global, una multinacional especializada en fusiones y adquisiciones. ¿Qué ventajas representa para su empresa esa alianza?

El gran activo es el alcance global. CDI Global cumple en 2023 sus 50 años de vida —fue fundada en los Países Bajos en 1973— y desde entonces ha cerrado más de 3.000 transacciones de compra-venta de empresas en el mundo. Más que una red, es una organización internacional con foco en fusiones y adquisiciones cross-border (transfronterizas) que apunta a middle markets, esto es transacciones que van desde US$ 10 millones a US$ 1.000 millones. Por eso no compite con los grandes bancos de inversión. Estamos en 30 países, somos unos 50 socios, hay un board yun management comitee internacional con seis miembros del que tengo el honor de ser parte, donde trabajamos las líneas estratégicas. Contamos con socios en el mundo con una trayectoria muy importante en el mundo empresarial, con expertise en diferentes sectores, y sobre todo con muchos años de experiencia en el asesoramiento de venta de empresas, lo que genera un valor agregado claro de «expertise local y alcance global». Una de las grandes fortalezas que tiene CDI Global es que está presente en los cinco continentes. Por ejemplo, para un socio en Francia, Australia, India, Vietnam, Sudáfrica o EE.UU., si un cliente inversor de ellos los contrata para crecer vía adquisiciones y uno de sus mercados objetivo es Sudamérica, a quie

«Hay diferentes tipos de inversores, en Uruguay están todos»

nes contactan inmediatamente es a nosotros en Uruguay, dado que somos el hub regional y tenemos la representación para Argentina, Chile y Paraguay. Esto es un valor increíble pero también una gran responsabilidad, ya que tenemos que ser capaces y tener la estructura necesaria para poder darle el soporte a nuestro socio internacional de modo que pueda brindarle el mejor servicio a su cliente.

¿En qué transacciones han participado a nivel local?

En este último tiempo hemos asesorado a diferentes accionistas en los procesos de venta de sus empresas, algunas que han sido informadas públicamente fueron la venta del mayor franquiciante de la cadena Subway en Uruguay al Grupo Vierci de Paraguay, las ventas de la mayoría accionaria de Doña Coca y de la empresa Porto Ltda al inversor IBF Negocios, la venta de Datalogic a Vesta Software, así como también la venta del Frigorífico

BPU al grupo japonés Nippon Ham hace unos años, entre otras operaciones.

¿Qué perfiles de inversores atraen las empresas locales? Dependiendo del tipo de oportunidad, es el tipo de inversor. Los fondos de inversión, por ejemplo, buscan oportunidades con montos de unos US$ 15 millones como piso y con un potencial de crecimiento importante. Los inversores estratégicos no tienen esta condición, sino que buscan oportunidades que tengan sinergias en la estrategia de inversión (por integración vertical o expansión geográfica, etcétera). También están los grupos de inversores individuales, que arman un pool de inversión, y los family offices, que buscan tener liquidez en activos financieros o activos de la economía real. Hay diferentes tipos de inversores, en Uruguay están todos.

La tecnología es uno de los sectores donde se producen más compras y fusiones de empresas uruguayas. ¿Qué otras industrias se destacan a nivel local?

Es cierto que hemos visto varias transacciones en tecnología y es un sector que seguirá siendo activo en fusiones y adquisiciones, para el año 2024 también. El mejor termómetro son las consultas de los inversores, y esto se da en industrias como tecnología, alimentación, retail, forestal, energía. Creo que cuando existe un gran negocio y sobre todo con un gran potencial de crecimiento el inversor se consigue.

¿Cuál es la visión de las empresas extranjeras sobre el clima de negocios en Uruguay? Actualmente estamos en conversaciones con diferentes inversores con interés de hacer negocios en Uruguay, en diversos rubros. Este es un país atractivo para invertir dentro de Latinoamérica por varios factores: aparte de los ya conocidos como las fortalezas en sus instituciones, su estabilidad política, y económica, bajos índices de corrupción, tiene recursos naturales envidiables. Producimos alimentos para 30 millones de personas pero con una capacidad para llegar a 50 millones. Entonces hay oportunidades de comprar empresas acá que tengan potencial para exportar, por ejemplo. Por otro lado, también hay muy interesantes oportunidades en sectores como energías renovables, alimentos, tecnología, agronegocios con foco en el mercado local. Creo que existe una gran calidad de empresarios y emprendedores que han creado negocios increíbles, y esto genera muy buenas oportunidades para el mundo de las fusiones y adquisiciones. Viajamos mucho al exterior vendiendo a Uruguay, buscando y convenciendo inversores de invertir a largo plazo en el país, y lo que vemos es que Uruguay tiene una gran reputación por su seriedad, donde se puede invertir a largo plazo y esto es clave para las transacciones de M&A. Tenemos un gran país y entre todos los actores tenemos que empujar para llevarlo al siguiente nivel. Están los recursos, las oportunidades y la gente capacitada para poder hacerlo. Depende de nosotros.

¿Qué puntos de mejora hay a su entender?

No es gratis que Uruguay tenga esta reputación. El ser investment grade no es un regalo. Se ha hecho un gran trabajo desde hace años en diferentes frentes por distintas administraciones para poder lograrlo, es un activo grande que hay que cuidarlo mucho. Sin duda que hay trabajo por hacer. Las empresas son buenas o tienen valor por su capacidad de generar flujos de fondos, para esto tienen que tener buenos márgenes y para conseguirlo deben lograr ser lo más competitivas posible. En esta línea se debe trabajar en buscar mecanismos para que las empresas sean más eficientes, más competitivas (disminuir trabas arancelarias, bajar impuestos, expandir mercados). Entre empresarios, gobierno y todos los actores tenemos que llevar al Uruguay al próximo nivel. Estoy convencido que tenemos todo para poder hacerlo, es querer hacerlo, debemos pensar en grande sino nos quedamos donde estamos.

«Tenemos que empujar para llevar al país al siguiente nivel»