El Pais (Uruguay) - El empresario
Marca y proyección
Los días previos al Mundial transitan sin despertar un gran fervor en la afición de Rusia, un pueblo con una tradición futbolera poco arraigada. Pese a ello, algunas empresas uruguayas utilizarán el marco del torneo para posicionar su marca y productos en el país. Así, Establecimiento Joanicó hará promociones en los días que juegue Uruguay con precios especiales, happy hour en restaurantes y degustaciones en tiendas especializadas, dijo Santiago Deicas, director de Estrategia. Por su parte, Microsules lanzará desparasitantes y antibióticos veterinarios en Rusia, adelantó Pablo Bringas (h), gerente de Exportaciones, que visitará «estancias» para difundir la marca entre los productores. En cambio, Martín Berrutti, de Estancias del Lago, confirmó que irá a Rusia pero solo como hincha «no a hacer negocios». es que no te están escuchando, que no tienen interés, pero es su forma de ser», describió Bringas.
Para Ponce de León «la impronta personal pesa y si no podés mantener una relación con alguien por barreras culturales eso siempre te aleja un poco». A la vez cuestionó la «poca cristalinidad» en la información sobre el mercado. «Podés acceder a través del boca a boca, de otros colegas o de los mismos clientes pero hay poca información a nivel oficial como puede ser acá el Instituto Nacional de Carnes (INAC)», dijo.
Un rasgo llamativo de los ejecutivos rusos es su bajo dominio del inglés, un requisito casi indispensable en el mundo de los negocios. En esos casos, suman a las comitivas un integrante (los empresarios consultados coincidieron en que en sus experiencias ese rol recayó en una mujer) que habla en inglés y hace de traductor. «Pero el ruso entiende perfectamente inglés y cada tanto tira un bocado», aclaró Deicas. El escollo idiomático, en ocasiones, es un ardid. «Juegan con eso de hacerse que no entienden mucho para (discutir) el tema del precio», reveló.
Esa variable es sensible al negociar con Rusia, tanto por resistirse a un aumento del exportador como por el planteo propio de querer cambiar la modalidad de pago por algún contratiempo. Según Caputto, antes de exportar hay que tomar precauciones, porque «la cuenta te puede salir mal».
Berrutti tiene otra visión. Sostiene que la negociación a la baja de los precios es común a «todo empresario», también a los rusos, y agregó que la necesidad de acceder a productos lleva a que incluso tengan que adaptarse a los precios internacionales. El ejecutivo descartó la idea de que hacer negocios con Rusia es difícil: «Es un país que se ha abierto al mundo», remarcó. Los exportadores buscan aprovechar esa apertura para que su tiro supere la barrera (geográfica y cultural) y se convierta en «gol».