«NOS GUSTA INNOVAR, PERO CUESTA MUCHO»

Su padre, Jesús Rama, creó Pontyn en 1971 y ahora le toca a usted estar al frente, ¿cómo es dirigir la empresa familiar? Mi padre vino con su espíritu emprendedor desde España con 18 años. Primero trabajó en un almacén y bar, al poco tiempo tuvo una parte de otro hasta que puso su propio almacén y comenzó la historia de la empresa. Hoy tiene 80 y aún tiene la necesidad y siente la obligación de venir y abrir a las 5 de la mañana. Asumí la dirección de la empresa en 2002, pero esto no se hace solo, trabajan también mis hermanos (Carina y Jorge) y mi padre sigue dando consejos. La crisis económica de ese año nos marcó, el golpe fue muy fuerte. Somos tomadores de precio del exterior en euros y dólares porque somos importadores. Acostarte a dormir con un dólar a unos $ 13 y levantarte al otro día con un dólar a $ 36 hizo que perdiéramos un 33% de lo que teníamos para cobrar. Por suerte, mi padre tenía ahorros «en el colchón», porque los bancos no te daban el dinero. Varias marcas, como Calvo, nos ayudaron mucho. Me encanta lo que hago. Desde que recuerdo estoy en la empresa, cuando llegaba de la escuela que me ponía a pesar bolsas de azúcar, a los 13 años dije que quería salir a vender y a los 16 empecé a vender a Tienda Inglesa. Lo que me pesa hoy es que tengo que ser más responsable, porque aquí trabajan 140 personas, más otros en forma indirecta. La empresa comenzó como importadora, pero hoy la marca Emigrante ocupa gran parte de la facturación, ¿cómo se dio esa evolución? En los últimos seis años la empresa registró los cambios más importantes, tanto en tamaño, facturación como en estrategia.

Hasta hace ocho años nuestro principal negocio giraba en torno a la representación de marcas del exterior; era un 90% de la facturación. De hecho, estuvimos 20 años representando una marca argentina familiar que, luego de que falleció quien llevaba adelante la compañía se vendió (cuatro años más tarde) a una empresa que tenía filial en Uruguay. Entonces, dejaron de vendernos. Ahí fue que hicimos un «clic» y dije. «Está genial representar a marcas como Calvo, Estrella Galicia, Snyder’s de EE.UU., pero como se mueve el mundo quien hoy puede ser mi amigo si se vende puede no serlo más y desaparece todo el esfuerzo que uno hace». Entonces, tomamos la decisión de darle más importancia a la marca propia Emigrante que creó mi padre, porque es nuestra y no me la pueden quitar. Pasamos a posicionarla mejor en el mercado. En 2010 teníamos 50 referencias con marca Emigrante, hoy tenemos unas 500, del total de 1.000 de Pontyn y esa marca representa un 50% de la facturación de la empresa. ¿El crecimiento de la marca propia es lo que explica el crecimiento de la empresa? Sí, en los últimos cinco años la facturación creció significativamente,

«De producción

local solo tenemos un 8% de lo que vendemos»

«Uruguay fue el

primer país al que exportó Atún Calvo, en 1975»

pero no es solo por incidencia de esa apuesta, también por otros factores, como el cambio en la estrategia comercial (con mayor inversión en marketing y publicidad), incremento de puntos de venta, cambio de facing (compra de espacio en góndolas), etcétera. Para que Emigrante sea una marca reconocida tuvimos que trabajar mucho. Siempre tratamos de buscar y anexarle nuevos productos alineados con las tendencias en el mundo. La intención es ofrecer la mejor relación calidad/precio, pero somos muy celosos en cuanto a lo que asociamos a la marca, no entramos en productos que no nos