“Las personas cuando compran no son racionales”
El economista estadounidense Richard Thaler fue galardonado con el Premio Nobel en Ciencias Económicas 2017 gracias a su contribución al estudio de la economía del comportamiento. Durante mucho tiempo, los economistas estimaron que el ser humano posee capacidades infinitas de cálculo, analiza toda la información y siempre puede tomar la mejor decisión. Sin embargo, Thaler y otros investigadores han demostrado que muchas personas no saben calcular correctamente y tanto su fuerza de voluntad como su racionalidad son limitadas.
Este concepto surgió en los años 70 y 80 y que uno de sus autores es, precisamente, Richard Thaler. Además, recuerda que en 2002, el psicólogo estadounidense Daniel Kahneman recibió el Premio Nobel de Economía por integrar aspectos de la investigación psicológica en la ciencia económica.
La economía del comportamiento es un estudio interdisciplinar que une la economía con la psicología. Por un lado, los economistas comprendieron que las personas no son racionales; por otro, los psicólogos se dieron cuenta que los economistas habían desarrollado muchos aspectos interesantes.
Un ejemplo ilustrativo: la compra de un pasaje de avión en el sitio web de una aerolínea, donde "todas las casillas de verificación adicionales como la compra de pólizas de seguro ya están activas de forma predeterminada".
¿Por qué se ofrece rechazar opciones en lugar de no aceptarlas?. Esto tiene una gran importancia", debido a que "una persona toma esa decisión partiendo no solo de una elección racional entre las alternativas disponibles, sino también de las condiciones en las que se encuentra.
De este modo, "cuando la casilla ya está activa, las personas aceptan esa póliza de seguro con mucha más frecuencia y eso puede generar millones de ingresos a las compañías".
El Nobel describe un experimento con dos grupos de personas. A los integrantes del primer colectivo les entregaron una taza y les preguntaron a qué precio estarían dispuestos a venderla, mientras que a las otras personas les preguntaron por qué precio estarían dispuestos a comprarlas. Quienes poseían las tazas valoraban esos artículos mucho más que quienes trataban de adquirirlas porque, al sostenerlos, ya los percibían como suyos y no estaban dispuestos a desprenderse de ellos.
Por este motivo, los vendedores de las tiendas de teléfonos celulares desean que los posibles clientes agarren los dispositivos: de una manera irracional, el mero hecho de tocarlos con las manos les 'obliga' a comprarlos. Si somos conscientes de ello, podríamos tomar decisiones más sensatas.