Vender sin vender

Mi primer intento como emprendedor fue cuando tenía como 11 años. Fui con mis papás a Costco y vi unas preciosas cajas de regalo. Se me ocurrió que sería buena idea comprar dos docenas y ofrecerlas en las papelerías y tiendas cercanas a mi casa. Así que eso hice.

Llegué a la casa, me vestí tan bien como pude y salí con mis cajas. Un par de horas después, regresé agotado. Creo que sólo vendí dos.

Pasó el tiempo y la idea de vender no salía de mi cabeza. Alguna vez le ayudé a mi papá en su negocio y tuve algunas ganancias. Luego entré a la universidad, me gradué y salí convencido de que vender era para gente sin estudios. Qué equivocado estaba.

Me tomó unos cuantos años aprenderlo, y bastantes dolores de cabeza, hasta que me di cuenta de que todo es una venta. Y de que, si no vendo, no crezco y, por tanto, no vivo.

Hoy puedo decir que vendo sin vender.

Y no es fácil, especialmente cuando mi producto son mis ideas y lo que pueden hacer para cambiar la vida de la gente a través del manejo de sus finanzas y de las emociones alrededor de ellas. Pero supe que algo estoy haciendo bien la primera vez que un cliente me dio un cheque de un millón de dólares. Y luego otro. Y luego otro.

No lo digo por presumir. Lo digo porque es posible vender sin actuar como vendedor. Y esto es aplicable si vendes directamente a consumidores (el llamado ‘B2C’) o a empresas (el llamado ‘B2B’).

Comparto algo de lo que me ha funcionado:

– Ten claridad de quién eres y de lo que ofreces. Existen, literalmente, miles de ‘asesores financieros’ en Estados Unidos. Pero menos del 5 por ciento hace lo que yo hago. Y sólo hay un ‘Miguel Gómez’. Sólo teniendo esa claridad, esa seguridad, es como alguien más va a tener la confianza de acercarse a ti.

– No le temas al ‘No’. No sabes a cuántos clientes potenciales les he tenido que decir “No”. Es difícil, sobre todo al inicio. No, porque su portafolio no es lo suficientemente grande. No, porque yo no ayudo a salir de deudas. No, porqu e Xo Yo Z.

Siguiendo con el punto anterior, trabaja sólo con quienes cumplan con TU perfil de cliente ideal. Sí, el ‘hambre es canija’ y vas a querer trabajar con todo mundo con tal de pagar tus cuentas. No lo hagas. Mantente firme en tu definición de cliente ideal y con el tiempo sólo tendrás clientes ideales.

– Recuerda que SIEMPRE trabajas con personas. Tus clientes son personas. Como tales, tienen miedos, sueños, preocupaciones y deseos. Tu trabajo como vendedor no-vendedor es identificarlos para ayudarles a lograr sus sueños y evitar sus miedos. ¿Que no se puede en B2B? Claro que se puede, pero tienes que actuar de manera diferente a todos tus competidores. Entiende a tus clientes, conoce a tus clientes y tu vida será más fácil y, sobre todo, no tendrás que actuar como SPAM humano.

– Jamás compitas por precio. Quien compite con precio no tiene claro su valor. Quien compite por precio será reemplazado por aquél que haga lo mismo, pero cobre ligeramente menos.

– Siéntete orgulloso de ser caro. Que no te apene que cuestas más que los demás (suponiendo que ofreces un producto/servicio superior). Al contrario, aprovecha ese precio superior para ofrecer más valor. Así, no te verán como más caro, sino como de precio ‘justo’.

Pertenece a asociaciones superiores. Y muéstraselo al mundo. Yo pertenezco a NAPFA, una asociación con menos de 3,000 miembros en Estados Unidos. Pero es una asociación altamente reconocida. Sólo por ser miembro esta semana he recibido llamadas de dos clientes potenciales.

Aprende y ejecuta. Aprende y ejecuta. De libros, de blogs, de talleres, de Facebook. De todo se puede aprender. Pero si no ejecutas de nada te sirve.

Vender sin vender es algo que a mí me produce muchísima satisfacción, sobre todo cuando veo los resultados en mis clientes y en sus vidas. He ayudado a gente a jubilarse antes de tiempo, a ahorrar para sus vacaciones de ensueño, a olvidarse de ‘checar el mercado’ y a tener claridad con sus vidas.

Tú lo puedes hacer, y no importa si vendes dulces o cámaras de seguridad si tienes claro algo: Qué es lo que en realidad vendes. Quien vende dulces no vende solamente dulces: vende la alegría en una fiesta de cumpleaños, por ejemplo.

Quien vende cámaras de seguridad no vende una cámara de alta definición, vende lo que la cámara representa: la tranquilidad de ver con claridad lo que está sucediendo y la certeza de que el sistema va a estar funcionando sin problemas si algo llega a pasar.

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