二代老闆接班 員工力求表現

接觸完全陌生的客戶時，他習慣先簡短寒暄來摸透對方性格，短短3分鐘內，李河泉便可迅速判斷對方是屬於“理智型、情感型、利益型或擔心型”客戶，再針對不同類型開啟對話。

像一開口就事論事、不拖泥帶水的客戶，通常是“理智型”，此時李河泉會“說之以理”，提出數據佐證，快速切入重點，避免對方不耐。

當顧客講的都是自己的經驗，話匣子一開就停不下來，則偏向“情感型”客戶，此時要“動之以情”，讓他盡情抒發，稍晚再帶入產品端。

若他立刻切入費用、貨比三家、追問利弊得失時，不脫“利益型”客戶，李河泉會“誘之以利”，強調產品高CP值，或營造讓利空間，使他感覺“買到賺到”。

對方如果連珠砲般地提問：申辦條件如何？是否很嚴格？幾時核准？那他泰半是“擔心型”客戶，此時可以“脅之以威”，對他施以限時、限量的壓力，“產品優惠只到月底喔！”迅速促成當下成交。

相較於將人區分為“老虎、孔雀、貓頭鷹、無尾熊、變色龍”的性格測試工具PDP分類系統（Professional DynaMetric Program），雖被企業廣泛採用，但以業務員的實務操作而言，前者分類更簡單上手，即使只有3至5分鐘，也不太容易誤判。 經濟日報／盧冠諭

如不過，李河泉也補充，有些客戶的特質不只一種，難以馬上歸類。例如理智型、利益型特徵兼而有之，或者擁有情感型特徵，兼具擔心型行為等。甚至，有些客戶常與同業往來，對你的商業模式並不陌生，可能刻意深藏不漏，企圖混淆你的判斷、贏得最大利益。

面對諸如此類的考驗，李河泉提醒，業務員的神經要夠敏銳，多拋出對話、互動來交叉比對，分析客戶的最終類型，才能審慎因應。多聽、多問、多觀察，找到客戶的隱形紋理，再深入搏感情就不難。

平庸的業務往往只是背好話術，面對所有客戶都講同一套說辭，但李河泉強調：“不要說自己想說的，而是說客戶想聽的，商品要環繞在客戶想聽的頻率去說。”他進一步闡釋：“客戶買的不是商品，而是‘更好的自己’。”是否具備這層對人心的深層理解，正是超級業務跟一般業務的差別。

察言觀色的敏銳嗅覺，是從不斷練習中鍛鍊出的實力。李河泉提醒，打開感官的天線雷達，與客戶談笑間迅速辨識頻率，找到他所屬的類型、滿足他的需求或痛點，就能切換到對的頻道。透過專業幫助客戶找到更好的自己，交易就不再只是交易，雙方皆大歡喜。

果貴公司老闆的第二代接班？你覺得對你的工作會不會有影響？身為員工的你不知道有無想過這個問題？台灣目前許多企業正面臨二代接班的問題，不過大部分討論相關議題的文章或是新聞都將焦點放在二代接班是否能夠順利，或是能否出現少主中興的機會，反而較少針對二代接班後員工的適應狀況進行分析與討論。其實，在二代接班幾乎已經成為事實的情況下，最該調適的反而是既有的主管與員工，因為換個老闆，一定會有新氣象出現，如果未能小心應對，很有可能二代接班之時，就是你的位子不保之日。通常一代老闆與二代老闆大不同，一代老闆重情、凡事親力親為，因此可以清楚了解公司每一個單位的問題與現況，並能收攏員工人心；二代老闆則通常是高學歷、甚至許多是從國外留學回來，對於事情的看法是重績效與產出，認為唯有制度化方能讓公司再創高峰，但因實務經驗不足，因此容易流於紙上談兵，想法也會過於理想化。 的能力或是經驗，也應該要將他視為新的老闆。

當然，你可能會說，如果因為二代經營者的決策失誤而造成公司虧錢怎麼辦？嗯！這的確是一個好問題，不過換個角度想，如果連一代老闆都可以接受這樣的狀況，那你又幹嘛這麼擔心？也許一代老闆將這些經營損失視為該繳的學費也說不定。