與其問為什麼有些企業管不好？不如問為什麼有些企業管得好？

總文／李培芬

部設於中國鄭州的巴奴火鍋董事長杜中兵帶領高管團隊到台灣見學考察，入住酒店正好對面就是一家台灣知名連鎖店，他乘興造訪後表示： “若是我的店，我會將之砸掉。”

隔日我送他們回酒店，好奇心驅使，我也走訪了這家店。雖已升級第二代店，但從店格、服務與管理都不到位，甚至招牌底下的布條，掛了兩條不說，這兩個活動都已過期。杜中兵問我：真的可以開放加盟嗎？

“開放加盟”是企業策略選擇的議題，必須從未來發展雄心，觀照自身資源基礎，若決定加盟則必須制度配套能力，核心價值必然要管理。

加盟是兩家獨立企業間的契約授權關係，加盟也是授權的一種型態，若涉及造店，則多冠以加盟之名。因所選擇的加盟模式不同，管理的重點就會隨之改變，從加盟所運用的6種模式，對應出4種總部：

一、管理型總部：多採用委託加盟、特許加盟和自願加盟模式。二、供貨型總部：以自願加盟和合作加盟模式。三、開店型總部：協力加盟模式四、教練型總部：技術授權模式。

有些連鎖企業高談品牌，但所行之事不過是提供一套技術，加上賦予一個店舖形象包裝（店格），以開店型總部的投入，侈言品牌太沉重。

思考是否開放加盟的策略選擇時，與其問為什麼有些企業管不好？不如問為什麼有些企業管得好？台灣7-11便利店五千多店中，加盟店逾九成，為什麼我們分不出哪家是加盟？又哪家是直營？其選擇做管理型總部，也做到了。

業界經常使用的自願加盟，其實是一種鬆散的合作模式，僅以契約訴求管理權，吾人稱之為“脆弱的權力”。

採取加盟模式做為通路布局的策略行動，在選擇模式之時，必須掌握“權力的基礎”，總部和加盟店之間管理關係的主張，可從店舖三權入手掌握：

首先是所有權。所有權是一項實質的權力，例如：店舖房

產所有權、店舖投資所有權或是店舖商品所有權等。每一項都可主導總部向加盟店管理權的行使。5種加盟模式中，最高管理力的就屬委託加盟，即從店舖投資所有權，鞏固其管理權。許多連鎖總部所實施的內部創業制度，也多是用委託加盟的型態。

其次為經營權。所有加盟連鎖的模式，都必須將經營權透

過契約出讓給加盟者，也就是說加盟者以加盟三金（加盟金、權利金和保證金）取得一家店的經營權。

經營權包含獨立設立企業來經營這家店，自行組成團隊，並投入管銷營運成本的所有責任，教育加盟者認清責任，優先於賦予權力，總部設定選擇加盟者的條件十分重要，開始就決定了成敗。

第三是管理權。四種連鎖總部中的教練型和開店型總部，

通常不行使管理權，因為雙方的合約關係從技術移轉、或是店鋪裝修完成點交之後，彼此間的合約關係就已經結束。

中國鄭州有一家飲品店叫蜜雪冰城，一年開了2000店，靠的就是小店型、輕裝修與簡操作，總部和加盟店後續的關係僅建立在供貨上，管理根本談不上，但總部迅速建立了通路規模卻是事實。