RE/MAX promove boas práticas para melhorar a transparência no sector
Maior rapidez na resposta ao cliente e maior clareza na representação do comprador e do vendedor são algumas das melhorias que estão a ser introduzidas junto dos consultores imobiliários da agência.
VVivemos numa época de acesso facilitado à informação. É possível encontrar e difundir tudo na internet. Muitos proprietários pensam que com algumas simples pesquisas no Google já conseguem fazer uma análise de mercado. Ao acreditar que entendem o mercado, tentam fazer online as vendas de forma isolada e, na imensa maioria das vezes, não é assim que os bons negócios são feitos em Portugal. Atenção, o excesso de informação e a consulta de fontes pouco fidedignas originam muita desinformação.
Num mercado que continua a dar mostras de crescimento, Manuel Alvarez Salamanca, chairman e co-fundador da RE/MAX Portugal, defende o papel do agente imobiliário e o seu profissionalismo. A função que desempenha no mercado continua a ser essencial, garantindo que há bons negócios para o comprador e o vendedor.
A RE/MAX Portugal conquistou a reputação de ser a agência imobiliária que mais imóveis vende a pulso no nosso país, com muito empenho e graças à qualidade e ao profissionalismo do trabalho feito por todos os agentes que constituem a sua rede. No ano passado, comercializaram 27 mil imóveis e as estimativas para 2018 apontam para um crescimento na ordem dos 20%. Na rede RE/MAX uma casa demora, em média, 92 dias a ser vendida. Ainda dentro do universo RE/MAX, nos primeiros seis meses de 2018, 84% das casas foram compradas por portugueses e os restantes 16% por estrangeiros.
Estes números só são possíveis de alcançar porque há uma rede de 7.250 agentes RE/MAX que respondem às especificações do mercado, que conhecem as zonas do território nacional no qual trabalham, ajudando a fazer bons negócios na compra de casa. São estes consultores imobiliários que conhecem as suas zonas, os preços, a procura existente e a oferta, o género de imóvel mais procurado numa determinada área ou quais os últimos negócios realizados nessa zona.
Os agentes RE/MAX são especialistas imobiliários que fazem do conhecimento a sua profissão. O melhor conselho que um comprador de uma casa pode receber é ouvir de um profissional que “está a fazer uma boa compra, que é uma boa oportunidade de negócio”, diz Manuel Alvarez. Defende o gestor que este conselho “vale muito dinheiro e não se paga por ele”, porque quem recebe o acompanhamento e o aconselhamento da compra da casa não paga pelo serviço prestado, só quem vende o imóvel.
São precisos dois para dançar o tango
Em Portugal, cerca de 30% das transacções imobiliárias são realizadas pelo mesmo agente que angariou a casa. Essa tendência está a aumentar no mercado nacional quando noutros mercados, como o Canadá, esta situação não ultrapassa os 5%. Há uma lógica por trás desta realidade. São precisos dois para dançar o tango e, neste caso, a RE/MAX Portugal defende que para um consultor imobiliário ser o representante idóneo que aconselha um comprador, não deve ser o mesmo agente que angariou o imóvel e que está a tentar vendêlo. A lógica que está a tentar ser introduzida na RE/MAX é a de que deve existir um agente para defender os interesses do comprador e outro agente que olhe pelos interesses do vendedor.
Nesse sentido, a RE/MAX Portugal está a aconselhar a tomada deste género de posicionamento. A formação dada aos agentes vai nesse sentido. “Está a ser feito um esforço para que os agentes cumpram este princípio por ser mais correcto, transparente e benéfico para o mercado e para a empresa.” Para Manuel Alvarez Salamanca, os números não mentem. O que mostram neste momento é que se o angariador não se preocupar em vender a casa e esse imóvel for comercializado por um agente da própria rede, os negócios são fechados de forma mais rápida, as casas estão menos tempo no mercado e isto é benéfico para quem vende, para quem compra e para a agência imobiliária.
Aposta em agentes especializados
O caminho que está a ser traçado pela RE/MAX Portugal passa por ter mais agentes especializados em zonas. São agentes mais conhecedores da realidade, mais profissionais, com melhor aconselhamento, o que valoriza a profissão junto do mercado. É ainda preciso garantir mais transparência para o comprador e para o vendedor. É por esse motivo que a RE/MAX Portugal está a começar a trabalhar no conceito de “mandato de fidelização de agente com o comprador”. Quando um comprador está com dificuldade em encontrar um imóvel adequado às suas necessidades, porque existe muita procura, o que faz subir os preços e ficar além do seu orçamento, como acontece hoje em dia em muitas áreas do país. É nestes casos que faz sentido recorrer a um agente imobiliário para o ajudar a encontrar o imóvel que pretende, com determinadas características e por um determinado valor. É um especialista com muitos canais, contactos, colegas dentro da RE/MAX ou fora, com outras agências. O problema do agente imobiliário é gastar tempo e dinheiro com um comprador que mudou de ideias e passou a procurar casa noutro sítio, noutra zona da cidade. Nestes casos, a RE/MAX está a introduzir uma espécie de contrato através do qual mandata o agente para procurar a casa certa no local que pretende. No caso de comprar a casa por outro meio que não o agente, este será ressarcido pelo tempo e o trabalho que dedicou a esse cliente. “No fundo é uma forma de dizer ao comprador ‘percebi o que procura, vou dedicar-me ao seu caso e por este trabalho devo ser remunerado’. Se o agente que angariou a casa partilhar comissão com quem o ajudou a vender a casa, então, nesse caso, não recebe a compensação do cliente.
Responder em 30 minutos
É preciso criar uma relação de confiança com os clientes. É necessário incutir boas práticas no mercado, porque os compradores de qualquer produto querem rapidez e qualidade de serviço. No mercado da compra de casas é igual. Se um agente demorar a responder, o cliente não espera e vai procurar soluções noutro lado. A disponibilidade e a rapidez de resposta são essenciais para o sucesso de um agente. É por este motivo que a RE/MAX Portugal está a formar a sua rede a devolver um contacto no prazo máximo de 30 minutos, para não perder oportunidades.