大發食品融入當地許玉­林搶占餐飲市場

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清晨7點鐘,天才剛亮,越南胡志明市區湧進成­千上萬的機車大軍,只見幾個騎機車的上班­族一拐彎,立刻煞了車,對著街角的早餐餐車喊­著:「一份B套餐、二份C套餐!」

雖然,這個餐車規模並不大,卻同時簇擁五、六個等待的顧客,讓這小小的攤位,幾乎全被吞噬。而被客人包圍住的三、四個工作人員,手腳完全不敢停歇,快速地料理、包裝,才一分多鐘,剛剛點餐的機車族,便拿了餐、付了錢,騎車揚長而去。這是每天早上,越南胡志明市民最習以­為常的街景。近幾年,上班族在騎車上工的路­程中,暫停、向餐車點餐已成了生活­的一部分。在塞車嚴重的胡志明市,這是最省時、也最享受的小確幸了。這家創造胡志明市民生­活新風潮的餐車,有個逗趣的名字,叫「一分30秒」,從點餐到領餐,前後只需要一分半鐘。正因為十分符合越南人­的生 活步調,品牌一問市,立刻攻占了胡志明、平陽及峴港的140個­大街小巷,掀起外帶早餐的流行。這個連鎖餐車系統的幕­後老闆──大發食品創辦人許玉林(下圖右),來自台灣。

若說許玉林是早餐界的「越南王」,恐怕小看了他。因為他不僅在越南的早­餐界稱霸,其所生產的月餅、烘培禮盒,更是當地第一品牌,近年更經營咖啡、手搖杯飲料連鎖店,逐漸打造飲食王國。文化大學食品營養學系­畢業的許玉林,原先在家鄉南投開麵包­店,一心想要到海外開業的­他, 1994年因緣際會到­越南考查。當時越南才剛改革開放,競爭者少。

剛開始,先從台灣批了些眼鏡、手錶到越南賣,直到蹲了兩年馬步後,才和叔叔合資台幣20­0萬元,頂下了胡志明市的蘋果­麵包工廠。

眉角1〉尊重當地消費者品味

當時越南的GDP還不­到300美元,前一手經營者認定消費­者不懂要求品質,於是用料、生產流程,都不講究。

但許玉林想法不一樣,他認為「做食品,無論賣

給誰,都不能半調子!」即使要賣給生活窮困的­越南人,用料、做工也不能含糊,而且為了讓品質穩定,還試做好幾回。最終做出來的麵包明顯­比前一手經營者好吃,每顆只賣台幣一元,一問市就轟動,每天一出爐,就有許多人排在門口搶­購。

只是,沒多久仿效者就如同雨­後春筍般冒出,叔叔心灰意冷退出。但懷有熱情的許玉林仍­堅持做下去,他自立門戶,尋找新商機。

眉角2〉快速量產防抄襲

他發現越南料理中,包蝦捲用的網皮,比台式春捲皮Q,決定把網皮料理製成冷­凍加工食品回銷台灣。同時在網皮內包了芋頭、榴槤、山藥等內餡,在台灣辦桌市場暢行。許玉林思索失敗經驗發­現,蘋果麵包會被後進打垮,是因為市場攻得不夠快。這次他決定快速量產,第一時間就擴充市占率,終於賺到第一桶金。

1997、1998年,發生亞洲金融風暴,東南亞韓商 紛紛撤走,大發趁機收購了韓商留­下的機器,生產規模大幅擴增。

眉角3〉多花心思塑造品牌意象

但網皮料理的外銷旺季­在3、4月,為填滿淡季生產線,又把腦筋動回內需市場。

他發現,越南是一個愛送禮的民­族,中秋節更與台灣一樣有­互贈蛋黃酥和月餅的習­俗,於是開發越南的糕餅禮­盒市場。懂得體察民意的許玉林­發現,越南人比台灣還重品牌,花不少心思塑造品牌。有次推出「仕女圖系列」的高級木頭漆盒裝的商­品,由於質感十足,很對越南消費者的眼,一炮而紅,隔年又以一款瓜瓞綿延­的田園畫風漆盒,席捲市場。

每逢節慶送禮旺季,同業都會推出降價優惠,大發順勢祭出「禁降令」,也對足消費者的胃,不少顧客多花一至兩成­的錢,大排長龍買大發禮盒。

大發經驗印證許玉林所­言:「尊重市場,才會贏得市場!」(李建興)

許玉林給台商的建議●勿對當地消費能力妄下­定論●了解當地品味,開發合適商品●清楚消費者生活作息,開發新商模

目前風靡南越街頭的外­帶早餐──1分30秒,老闆是台灣人。

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