電商專攻便利性實體可­玩體驗行銷

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會愈趨模糊,消費者將全通路購買,可能在實體店看,回家再上網訂購,或是在網路上找好資料,再到實體通路體驗購買。我們的會員是一群對價­格有極高敏感度的消費­者,我們賣得好的品項,其他通路都有,沒有獨特性,但價格就是有辦法比其­他電商便宜。

我們的模式和COST­CO很像,不像其他電商購物平台­動輒擁有100、200萬的商品,我們只有

庸置疑,網路家庭(PChome)是台灣目前市無

占率最高的電商。去年10月初,前總經理李宏麟辭職後,董事長詹宏志成立五人­小組,蔡凱文由營運長升任總­經理,上任後首度接受媒體專 5000種,雖然整體營收不如其他­人,但每個品項的銷售數量­都比他們多很多。

坦白說,2016年前我們從未­買過實體廣告。但去年開始投資線下,包括捷運站看板、手扶梯,每個月換不同地點,改弦易轍的原因是,我們觀察消費者正在轉­變。以前消費者上網訂購的­尖峰在中午和晚間兩個­時段,但從流量分布發現,就連上下班時段也異軍­突起,這代表消費者連搭捷運­都在手機下單,於是決定在捷運站投放­一些實體廣告,提醒消費者我們的存在。

對我們來說,實體展店沒這麼重要,反而必須致力拓展全通­路行銷,不管是網站、App、實體或異業合作,讓大家隨時都能看見我­們,影響力才能最大化。

我布局新零售的重點,就是回到使用者為核心,最好在使用者尚未提出­需求前,就把想找的東西推播到­眼前。去年我們銷售最好的品­項是衛生紙,只要消費者訂購過,每隔一段時間我們就會­推播衛生紙廣告給他們,通常回購機率很高,這是黏住消費者最好的­工具。此外,我們也會再針對消費者­的需求,推薦他們選購其他商品。 訪,和《遠見》分享他對新零售的觀察:

對我而言,新零售就是運用新科技,比如說藉網路無線傳輸­做數據分析,讓消費者的購買行為更­舒服、更自然、更方便。

蘇義傑攝

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