領導藝術

以知識高度贏取客戶＿徐重仁

「你還要看這些書啊！」我問一位在廈門創業的台灣年輕人，他幫助客戶操作外匯，生意興隆，並且擴及到東南亞。我看他書架上擺著《信任論》、《君王論》等書，我提出這個問題，因為他從事的行業似乎只要看經濟、投資、外匯就可。他說：「和客戶談話，專業半小時就談完了，其他時候就必須用知識高度來贏取客戶了，他們喜歡賺錢，也喜歡聽一些知識，我用這些書，打動他們。」

的確，專業人士不單要有專業知識，還必須有知識高度，而這些只能從書籍及雜誌等平面媒體取得。美國CEO聚會時，談話題材往往圍繞著《紐約時報》所公布的最新暢銷書籍或是書評，不看書的人根本打不進這個圈子。知識高度，有如你身在哪裡，所可以看到的景象。在台北市區南京東路二段，最多能夠看到三段；到台北陽明山巔可以看見台北市；爬到玉山頂，可以看見全台灣。有知識高度的人能夠遠眺世局，從容應變。知識高度還要時間累積，剛剛退休的張忠謀對累積知識高度頗有經驗。我在多年前訪問他時，他從來不看垃圾訊息，也不聽熱門流行歌曲，只聽古典音樂，看英文的《華爾街日報》、某類中文報紙及書籍，上車不會開收音機，讓自己心安靜下來，儘量為知識高度墊底。在汲取知識時通常分為四 個步驟：

1. 資料（data）：在網路上及電視上隨處所在的零碎訊息。

2.資訊（information）：報紙所見到的新聞。3. 知識（knowledge）：彙整總結出來分門別類的通則。

4. 智慧（wisdom）：作為決策參考，待人處事，甚至安身立命的原則，也是具有高度的知識。

高度專注才能培養思考力與扎實的技藝

多年來的腦部研究發現，我們大腦有1012個神經元，每一個神經元又可以有1000個以上的連接，是個錯綜複雜、令人眼花撩亂的通訊系統。怎麼樣才可以使神經網絡很綿密呢？科學家發現最好的方法是閱讀。閱讀是主動的訊息處理歷程，而主動歷程會促使神經連接，進而產生創造力和洞察力，這些都是領導人才需要的。

去年出版的《Deep Work深度工作力：淺薄時代，個人成功的關鍵能力》，深獲我心，尤其副標題「淺薄時代，個人成功的關鍵能力」更為切中時弊。作者卡爾．紐波特是80後，現任喬治城大學電腦科學系副教授，是典型的數位原住民，他批評網際網路及社交媒體淺薄，比我們數位移民批評起來，更讓人信服。「真正的獎賞不會留給那些閒適使用臉書的人！」他斷語。只有靠高度專注才能嫻熟困難的技藝，或解決艱深的問題。未來AI、各種機器人迅即變換，吸引客戶的方式層出不窮，領導人唯有不斷追求知識高度，才能贏取並恆久保有顧客。（本文作者為資深媒體人）