克麗緹娜第三代趙承佑 三招打造4000個「美麗」傳奇＿邱莉燕
2019《遠見》台股A＋企業大調查，麗豐勇奪「三冠王」。克麗緹娜第 三代趙承佑特別接受《遠見》專訪，分享獨到的經營心法。
大陸零售業在電商衝擊下，實體店關了一家又一家。卻有一個創建於30年前的台灣連鎖加盟品牌，打著「女人勇敢愛」的口號，在全大陸開了4000多家門店，成為中國最大的連鎖美容中心。在大陸實體通路一片愁雲慘霧中，它卻營收逆勢上漲。明星產品潔容霜平均每小時賣出40瓶，至少有200萬名大陸「白富美」是忠實顧客，其中不乏明星。除了是大陸美容服務業第一個獲得「中國馳名商標」，2017和2018連續兩年獲頒中國特許連鎖100強。
這家玩轉「她經濟」的美容中心，就是克麗緹娜，台灣上市公司名稱麗豐-KY。
在2019年5月《遠見》A＋企業調查中，麗豐勇奪台灣上市櫃公司中的產業股王、營收成長王和獲利王的「三冠王」，是三家榮獲三冠王之一。
麗豐2018年全年營收45.78億元，稅後每股盈餘15.4元，年增107.83％，表現驚人。
此外，2014 ∼ 2018年，5年平均EPS為11.24元，近5年平均ROE亦有24.84％。「獲利王」當之無愧。
1989年，有「兩岸直銷教父」之稱的陳武剛創辦克麗緹娜。1997年，陳武剛大女兒陳碧華西進大陸，至今深耕20餘年。如今家族第三代、陳碧華之子、現年35歲的趙承佑，也扛起重要角色，擔任克麗緹娜品牌營運長。
祕訣1〉衝高加盟店數
趙承佑微笑時時掛在臉上，談吐中飽含儒雅氣質，13歲跟隨母親到上海，口音已經聽不太出台灣腔。大學到美國先主攻電腦，之後回到上海，出於興趣，到復旦大學上海視覺藝術學院修讀電影專業。24歲畢業後進入集團工作，從市場部小專員做起，歷經媒體行銷、培訓等重要部門。
過去10年來，趙承佑一邊上班，一邊求學，拿到同濟大學工商管理碩士後，目前還在廈門大學智慧財產權管理所攻讀博士。「學海無涯嘛，」他愉悅笑說。
這位麗豐少主，接受《遠見》專訪，解構成功的祕訣。
首先是店數不斷增加。「加盟
店的增加，底盤的擴大就是第一個優勢，」西裝筆挺的趙承佑，坐在上海克麗緹娜總部的會議室侃侃而談，率先點出重點。
截至2019年4月，克麗緹娜全球總店數達到4698間，其中大陸4345家，台灣及其他地區為353家。值得注意的是，克麗緹娜2018年全年還淨增加586家店，是近10年增加最多的一年，讓2018年業績繳出漂亮成績單。
2018年還是一個重要轉折點：全球總店數首度突破了4000家。
趙承佑表示，每增加1000家店，就躍升一個門檻。比如， 2012年突破3000家，不僅拉大了與競爭者之間的距離，當時也成立了「F-麗豐」，啟動回台上市計畫，成為企業發展的重要分水嶺。
當店數突破3000家後，隨著加盟店數逐年增加，麗豐的毛利也逐年成長（頁84表）。
當總店數超越4000家，營收與獲利更是一飛沖天，創下歷史新高。由於加盟店是現金提貨，總部出貨時，已經銀貨兩訖，沒有應收賬款，更可以無後顧之憂拓展加盟店。
祕訣2〉調整店家體質
第二個麗豐成功的關鍵，是不斷調整店家體質。
例如2016年，麗豐總店數曾經縮減，「這是挑戰比較大的一年，」趙承佑坦言。當時總部發現不少加盟店經營異常，有些店很長一段時間沒跟總部進貨，「掛羊頭賣狗肉」，打著克麗緹娜的招牌，卻不太銷售克麗緹娜的產品，而是銷售其他品牌。「應該追求加盟店數增長，還是品質的強化？非常兩難，」趙承佑說。
最後總部選擇的是品質。因為這類門店對品牌扣分很大，寧可讓店數減少，提升管理品質和經營效率。
2016年和2017年進行整頓，市場稽核處人員從上海出發到大陸各地巡店，一發現不合規，直接取締。
那兩年，外部投資人難免對店數的負增長質疑，經營團隊備感壓力。事後證明，因為有深刻的「除廢」工程，促使2018年經營成績整體「提亮」。
標準與細緻的服務品質，則是擄獲消費者信賴的關鍵。走一趟上海寸土寸金的淮海中路，踏入克麗緹娜全新概念店，謎底便可揭曉一二。這家店誕生於1999年，是進軍大陸的第一家店。近年經過改裝，大片玻璃窗與白色流線裝潢，優雅時尚，清新負離子空氣迎面而來，聽著輕音樂，讓人身心不自覺放鬆許多。每一位想變美的女生來到這裡，均將享受到「九星級服務」，包括接待、諮詢、檢測、判讀、設計、指導、護理、預防、跟進。
首先飲用美容師奉上的茶水，接著是臉部肌膚檢測，在探測儀器下放大50倍觀察肌膚。根據膚質狀態，量身訂製個人適合的療程與產品。克麗緹娜主打的「精準護膚」，步驟細分成九階段，不同的產品搭配不同的手技。美容師的每一個動作皆是標準化施作。「互聯網做得再發達，人們始終需要被服務，」趙承佑指出，不會被互聯網取代的，一是餐飲業，另一個是服務業。做臉護膚，是需要人到現場體驗、享受的，根本不受電商影響。
祕訣三〉專注人才培訓
持續不斷的人才培訓，更是集團成功關鍵。
早在2001年，克麗緹娜前進大陸不久，便開展培訓學校的計畫。最初叫國際培訓部，2012年正式成立哲美學院。
距離上海市中心約50分鐘車程，松江工業園區裡，哲美學院占地6000平方公尺。如今的上海，有錢也找不到這樣的地段。這座仿照哈佛大學鐘樓的美麗學院，平均每年培養1000位美容師，累計已有30萬美容師從這裡結業。「抓錢啊抓錢，數錢啊數錢，支付寶啊支付寶，招財啊招財！」教室裡，正在受訓的加盟店學員跟著講台上的教師邊唱邊跳。
這群學生從70後到00後都有，來自中國各地，包括加盟店老闆、合伙人、店長和美容師，大多是高中學歷。總部包吃包住，提供28天集訓，從體魄到經營能力的洗禮。
每天早上7點，穿上迷彩服化身「娘子軍」，上起正規的軍訓課踢正步，培養團隊精神。9點換上美容師制服，一路從企業文化、國際最前沿的美容理念、產品特色、美容儀器使用，學到經營管理的知識，以及對「盟主」的忠誠。
品牌注入文創風顏值更美
護膚手技的標準化和流程化，也拉大了克麗緹娜與同業之間的差異。譬如，如何將洗臉用的潔容霜，打成泡沫，聽起來很簡單，但這裡的美容師卻要不斷演練，將一勺潔容霜放在手中，以平均每秒五下的速度搓起如棒球般大小的泡沫。克麗緹娜做臉的程序，從手法、力度、角度、時間均有標準程序。身兼哲美學院營運長的趙承佑透露，克麗緹娜在全中國有27個分公司，除了不斷輔導和支持當地的店家，每一家都要乘載培訓的任務。「相當於每月、每週，甚至是每日，都在對店家提供支援，」他總結，培訓是企業成長重要的支柱。
140餘項產品，自己研發、自己製造、自己行銷，則使克麗緹娜在節省成本上更勝一籌。
製造工廠就在哲美學院旁，總共六條生產線，分別生產液類、霜類、乳類、面膜等。
特別的是，這還是個大數據工廠。供應鏈透過大數據分析，每天的銷售量都提前計算好了，能及時採購，生產排程更有效率，達到最有效庫存。每一瓶每一罐，都印有防偽碼和溯源碼。
近幾年來，由於趙承佑曾有學習電影的背景，克麗緹娜也將行銷與電影電視結合。
2016年，上海電影節與克麗緹娜合作推動紀錄片創投，邀請了很多紀錄片導演前來比稿，最後拍出《崗拉梅朵》藏族女孩追求夢想的故事。
2017年，首度嘗試在大陸電視劇《我的前半生》置入，該劇當年度收視率最高，讓克麗緹娜這個家喻戶曉的美容連鎖品牌，形象進一步提升。
規模經濟、店家管理、強大的培訓體系和自產自銷一條龍，是克麗緹娜的厲害之處。第三代趙承佑，更是以文創元素讓克麗緹娜品牌的「顏值」變得更美。