眼前成功不代表永遠成功＿徐重仁

現代人的付款方式多到數不清，傳統的現金交易、儲值卡、信用卡，到近年的××Pay，如Apple Pay、LINE Pay。就連多家台灣零售通路也紛紛推出行動支付服務，不做彷彿就落伍了！

仔細看看，這其實也是會員經濟的一環。過往業者運用會員卡、點數卡、里程卡等，提供顧客優惠。日本的T Point Card點數卡便推行得很好，關鍵是結盟眾多業者，讓消費者走到哪都能使用。

T Point Card是由日本蔦屋書店所屬的CCC （Culture Convenience Club）集團發行。CCC創立於1985年，創辦人增田宗昭最早經營錄影帶、音樂CD出租店，很受年輕族群歡迎，擁有龐大會員。後來T Point Card除了能在集團內的店舖消費集點，也對外招募不同業者加入聯盟，共用集點功能。民眾只要憑這張卡，在所有合作的商店購物即可以累積點數，不必每家店都辦一張點數卡，而且優惠也能跨不同業家使用。

多年推廣下，讓T Point Card擁有超過6000萬會員，等於每兩位日本人就有一人使用。2016年台灣遠東集團的Happy Go也和它策略聯盟。日本人來台可持T Point Card到Happy Go合作店家消費集點，台灣人到日本也能憑Happy Go消費集點。

過往，這類會員點數卡的好處是，第一，可以收集顧客情報，達到顧客關係管理。第二，累積消費點數換取商品優惠折扣，讓顧客忠誠度提高。

如今，隨著智慧型手機普及電商崛起，許多企業在發行會員卡之餘，會加上支付功能，讓會員經營再進階，與金流串接，付錢更便利。新模式延伸出新市場，業者為攻城掠地，激烈競爭下端出龐大優惠，希望將消費者綁住，成為忠實顧客。

蜜月期後能否留住客人，才是真正的考驗

日本的Pay Pay卡，是2018年底由日本SoftBank和Yahoo共同推出的行動支付服務，運用智慧型手機來付款。打出20％回饋率，宣布要在3個月的促銷期間，砸下100億日圓的回饋金。一般刷卡回饋能給3∼5％已經算不錯，這20％超高回饋，果然效果奇佳，不到一個月，100億元的回饋金就發光了，成功搶下一大票使用者。目前又推出第二波100億元的回饋金。造成其他支付Pay不小的壓力，也得推各項優惠辦法跟進，深怕失去顧客青睞。新商品或新服務一推出，用優惠甚至免費來吸客是常態，等到顧客黏著度高了、離不開你之後，才有可能收費。大陸阿里巴巴集團旗下的「餓了嗎」，是款訂餐外送服務，平台系統上有各式各樣餐廳，顧客在「餓了嗎」訂購，就為你送餐到府。初期就不收運費，訂餐還有20％金額優惠。目前是零售通路發展行動支付的戰國時代，業者要記得，眼前的成功不代表永遠的成功。蜜月期過後，能不能留住客人，就是考驗服務價值和產品價值的時候，哪一樣沒做好，精打細算的消費者很容易變心，跳槽到下一個能享受優惠的地方。

（作者為筑誠創研董事長、重仁塾創辦人，林珮萱採訪整理）