切膚之痛 Skin in the Game

切膚之痛 Skin in the Game＿楊應超

在商場合作很重要的一個概念是Skin in the Game，中文不太容易翻譯，字典上名詞解釋接近「衍生的風險」，有人把它翻為「不對稱陷阱」，我覺得用「切膚之痛」來說明也很貼切。

我第一次聽到這句話是1998年公司開會時，當時我的老闆、EDS（這個公司的創始人Ross Perot還選過美國總統）亞太地區總經理Ed Yang在討論一個投資案時，因為不知道對方對這件案子的重視度，Ed就提出，「如果對方願意放錢進來，有Skin in the Game，我們就會慎重考慮一起合作。」

也就是說，大家賺錢一起賺、賠錢也一起賠，把利益綁在一起，比較不會有人搗蛋扯後腿，或者找你做金主當凱子，反正賠錢跟他們沒關係。

我最近碰到個例子，朋友有房子出租，租客提出希望換房間的地毯。朋友想對房客好一些，就問我的意見。我跟朋友建議，跟房客說這個新地毯的費用是1800美元，如果房客願意多簽一年租約，第二年每月只需多付50美元房租，等於那個地毯，房客負擔600美元，房東負擔1200美元。

這其實滿合理，因為地毯都是房客在使用，但他只負擔600美元。但你猜房客如何回覆？如果你猜房客不願意，就對了，也就是說房客不願意放Skin in the Game。還好我幫朋友測出房客的真正想法，

換地毯根本不重要，才沒浪費錢。

藉此洞悉人心，測試他人的重視程度

另外的例子就是免費的不值錢。如果媒體邀我寫專欄，我一定會要求稿費。錢多少不重要，稿費通常我都會捐出，但這也是Skin in the Game的一種，讓我測試這個媒體對這件事情的重視度。如果他們覺得我有價值，就會付稿費，也是對作者無形資產的實質尊重。但如果他們覺得誰寫都一樣，可能就不會付。有一點像我常接到演講邀請，打電話來都講的很好聽，先誇獎我一頓，但到了談細節時，發現演講費連我的交通費都不夠，就很清楚的發現他們沒有Skin in the Game了。

他們可能覺得這件事情是重要，但還沒重要到值得付錢，被我的試探發現他們的真正想法。在這麼多年商場的經驗，發現除了聽其言，一定還要觀其行，講空話誰都會，拿錢會痛就不一定了。

這也是每次看台灣選舉，剛開始一大堆人都吵著要出來選，一直要等到交保證金後，才知道誰真的願意有Skin in the Game，而誰是來亂的。

這也像很多高級餐廳（尤其在日本），要你訂位時用信用卡擔保，甚至先付餐費，強迫你有Skin in the Game，這樣就不敢訂了位後，放他們的鴿子。

所以我建議大家拿Skin in the Game當做跟別人合作的一個測試方法，看對方到底有多少誠意，或對這件事有多重視？把大家的利益目標綁在一起，這樣合作下去，不管做什麼事，才比較順利。了解了人性後，合作比較容易成功，因為畢竟跟我們一起做事的都是人。（作者為知名外資分析師，現為異康集團暨青興資本首席資深顧問）