企業提效、過冬的利器＿衛哲

產業互聯網是

中國經濟告別了GDP猛進的增量時代，進入存量時代。經濟成長率目前只能守住6％。中國互聯網線民數量與總流量從2017年就不增長了。在金融領域，過去一年VC／PE融資規模比高峰時下降60∼70％。雖然經濟、流量、資本都進入存量時代，但並不可怕，這是新週期開啟的常態。當前，企業最需要關注什麼？我認為存量時代、效率為王。互聯網企業無非兩種，To C（2C）的消費互聯網和To B（2B）的產業互聯網。當一個新週期開始，2B產業互聯網的黃金時代就來了。為什麼？

掌握五大本質，做好產業互聯網不難

存量時代，企業家才會重視效率提升，這就是產業互聯網的核心。做消費互聯網還要考慮使用者與客戶體驗，然後再有效率，但產業互聯網把效率放在較高境界。做一個公司，一定要問這行業有你、沒你有沒有差？美國100億美元市值的產業互聯網已近百家，中國曾經有過一家，就是阿里巴巴B2B，但退市後就沒有了，因為在中國的增量經濟時代，效率不受重視。因此在存量時代，產業互聯網就是企業「提效、過冬」的利器。產業物聯網的管理和策略是什麼？我覺得要抓住五大本質。

第一：2B是多人決策，使用者、決策者、買單者分離。一般人認為B2B的本質是「企業對企業」（Business to Business），但不完全對，我認為B2B的核心是「商人對商人」（Businessman to Businessman）。在阿里巴巴，若設計一個流程、軟體，不僅是給企業用，一定要問是給企業的哪個人、哪個崗位用，要找到關鍵的人（Key Person）。

第二：2B一定比2C更低頻。你可以天天去淘寶購物，但一個有計劃、有規範的企業不會天天購物，即使很多夫妻老婆店的餐廳，他們的凍品（凍的雞鴨魚肉）也是一週甚至一個月買一次。由於2B的交易頻率是低的，所以2B的黏性靠交易不夠。做2B的核心要做社區、資訊、工具三件事，要把2B客戶服務好，不僅是交易。

第三：做2B生意是有計劃性的，要被引導。如果做平台卻沒計劃，你的平台也做不成功。中小企業為什麼生意難？不僅因為採購規模小，還因為它採購和需要的服務毫無計劃性。中小企業都要有計劃，有序的組織大家「雙規」：規定的時間做規定的事，整個行業效率才會提高。讓中小企業通過平台，像大企業一樣，愈來愈有計劃。

第四：2B自帶金融屬性。2B除了現款現貨，只要雙方有帳期，就是類金融，風控就很重要。今天很多做B2B供應鏈金融的公司，為什麼很快倒掉？就是因為沒有風控。如果B2B都是現款現貨，那麼你的效率很低，因為現款現貨就是沒有信任，降低了資金的周轉速度。

第五：2B一定是讓一部分小B先富起來。優秀平台永遠是幫助一部分人先富起來。

（作者為阿里巴巴前CEO、嘉御基金董事長兼創始合伙人）