主婦翻身超業王靠人脈學滾出36年不敗業績

從沒人脈的家庭主婦到逆勢破境的超級業務員，李月珠從零開始扎穩腳步、累積能

量與實力，36年光陰，磨成劍也磨出亮眼成績；榮獲10次美國百萬圓桌MDRT會員、11次IQA國際品質獎，及連續20年入選國泰人壽高峰會，今年更榮獲首屆國泰人壽年度大賞第一副會長的榮譽，她不改溫暖自謙，將成就歸功於團隊的努力，以及客戶對她始終不變的信任。36年前，李月珠仍舊是天天「柴米油鹽醬醋茶」家庭主婦，沒什麼工作經驗、也沒有背景，只因為偶然機緣下被保險精神所感動，毅然成為國泰人壽的一份子，卻從此找到自己的志業，更成為獨當一面的領導者，帶領團隊年年站上頂尖。她是靠什麼本事闖出一片天？李月珠說，就是努力建立人脈。

深耕隱形人脈、不忘隨時加溫關係「從第一天進公司開始，每天我都鼓勵自己做好三件事：見更多人、和他們建立關係、建立保險觀念。」李月珠的超業秘訣說來簡單，但若沒有以善為念的初心和堅持不懈敬業態度，是無法一點一滴成就更多機會和可能。「每一次認真的拜訪，你就有可能幫助一個家庭遠離風險。」談起做保險的初衷，李月珠至今想起依舊熱淚盈眶。「剛入行時，有次跟著前輩到他的親戚家拜訪，結果剛好遇到男主人發生意外去世，但幸好有保險撐住他們一家，生活得以無後顧之憂，從此我就知道我做的是一份幫助人的事業，也讓我更有動力堅持下去。」正因為懷抱著「助人為樂」的精神，李月珠樂於廣結善緣「交朋友」，累積人脈也累積經驗，她更懂得善用自身優勢，用親和力抓住客戶的心。「剛入行時坐公車也想認識人，看到順眼的人就想辦法聊天，成為朋友後，慢慢變熟，幫對方設想所有的人生規劃，自然而然就能取得信任。」然而遇到的人物形形色色，不見得每次都很順利，遇到拒絕的客戶，李月珠總是很有毅力、堅持不放棄，「身為業務員就是要耐磨、耐煩，因為不耐煩的話連機會都沒有。」她曾經花了半年的時間不斷拜訪客戶，從一開始斷然拒絕，到李月珠不斷分享其他客戶的親身故事，讓對方感同身受，終於成交保單。「如果你真心想幫助，顧客

是看得出來。」正是這份誠信，在她的業務生涯中，很多成績都是靠客戶的「牽成」。她說建立客戶關係有四部曲，從認識、熟識、喜歡到信任，一步步向外連接延伸、建立人脈網絡，「認識一個人，就等於多認識四個人，千萬不要放棄任何的機會。」人脈是成功的關鍵，時時問候則是維繫客戶關係的不二法門。「我們花很多時間去累積人脈，若沒有繼續加溫、保溫，我們前面的時間不就浪費掉了。」善於每一次的互動中創造話題，交流分享心事或新知，不僅是客戶眼中的資訊收集站、更是心靈導師，讓客戶時常想到自己，保持彼此關係的熱度與信任度。

行動力領導遇到困境更要充滿鬥志美式足球教練文斯•隆巴迪（Vince Lombardi）曾說過：「只想贏卻不肯花時間準備，一切都只是徒勞。」這句話非常適合為李月珠的成功下註解。多年來，她認為所有成果都是靠每一天的累積，「我常說，運氣是靠努力加上準備得來的，尤其要懂得從每一次成功與失敗中學到經驗。」領導團隊時，她也經常分享自身秘訣，幫助團隊創造更好的績效。就像很多人老是抱怨每天時間不夠用，她認為，忙不過來是因為不懂得管理，「每個人的時間有限，更要精準做好人脈管理，用百分之八十的時間去跟百分之二十重要客戶維繫好關係，如此一來，就有機會在適當的時間點，為自己創造更多成交的可能。」「我也是普通人，但這三十幾年業績從沒不好過，因為我隨時隨地都在尋找客戶。」甚至有次生病住院，一得知團隊當月業績沒達標，立刻跑到醫院樓下洗頭，創造和髮型師聊天機會，竟也順利成交保單。「面對困境要更有行動力，就可能有機會達到意想不到的效果。」就像面對疫情挑戰，更要充滿行動力和鬥志，轉個彎也能讓業績翻倍。「疫情之下有很多高資產客戶留在台灣，這不就是最好拜訪的時機點嗎？」除了重新替客戶規劃分配資產，她更留意到原本只重視儲蓄險的高資產客群，因為疫情也有了醫療險的需求，看準時機、抓住議題，就算在逆勢也能化為優勢，為自己創造奇蹟。對工作永保熱情傳承事業也守護承諾像媽媽般把團隊當成家人照顧，當有些同仁遇到挫折、自暴自棄時，她總是第一時間給予安慰鼓勵，「人生就像考試一樣，不可能永遠考一百分，只要捫心自問是否盡力就好。」就是這份溫暖凝聚團隊向心力，眾志成城就會把事情做大做好。36年來在保險業的付出，永保熱情之道是樂在工作，「今天只要出門見了很多人，不管有沒有業績，總是有所學習、有所收穫，那就是我最大的快樂。」讓自己像海綿一樣不斷吸收，也不斷與人分享，「只要聽到客戶一句：認識你真好，成為他人生命中的天使，那就是我最大的成就。」「實在地做，就能長久。」對李月珠來說，保險是一種信仰、一份愛的事業，守護他人的同時也成就更好的自己，她更將個人事業擴大為家族事業，和家人一起打拚傳遞保險大愛，「這是我對客戶世代的承諾，更希望把保險良善共好精神傳承下去。」