千里之行 始於足下(中)

前陣子閱讀成功投資大師的傳記，發現他們很多都是小時候就進行商業活動的訓練和學習，當下我有一種「原來成功者都是這樣長大」的感覺，而且不分國界和東西方，成功者的各種養成教育是小時候就可以開始，而不是學校教育完成後才可以進行。中國人有一句話「有錢難買少年窮」，少年窮是一個鍛鍊，磨練和錘鍊的好時機，通常沒有人一生下來會想自討苦吃，往往是環境逼迫，練就一身吃苦的功夫之後，吃苦就當成了吃補。功夫練成了，專業提升了，見識打開了， 知道怎麼找問題，分析問題，解決問題的時候，你還怕沒有身價嗎？所以提早參與生活上的歷練，不是壞事，這也不意味著一定會老成世故。巴菲特現在還常懷赤子之心，但他是非常早就參與經濟的賺錢活動，例如巴菲特第一次賺錢是可樂的零售轉賣，那時他還只是個六歲的孩子。他以25分錢的價錢在爺爺的雜貨店購買一箱可樂，然後以每瓶五分錢兜售給其他小孩。記得他好像可以賺五分錢，大約是20％的獲利。很巧的是，投資家吉姆‧羅傑斯（Jim Rogers）提到，他是來自鄉下的小孩，五歲在棒球場撿空的可樂瓶子來換錢，這是他第一份賺錢的工作，六歲時就在棒球場裡有自己的小攤子。美國許多家庭會讓孩子參與販賣糖果、在社區推銷或在大街上洗車為活動籌款等，也具有相同目的。同樣地，猶太人從小就學做生意，讓孩子們練習推銷商品、學習做生意的技巧，並且想辦法宣傳自己的商品，說服家人購買。孩子不只學到如何賺錢，還養成獨立自主的能力。不要小看這些事，因為從小就開始接觸商業活動，可以從中學到許多事。以巴菲特為例，那時每瓶百事可樂的容量約350毫升，而可口可樂只有約180毫升，但是兩種可樂的售價是相同的。大多數孩子心滿意足地喝著汽水，卻從來不去注意什麼，只有巴菲特撿起汽水機旁被丟棄的瓶蓋，把它們分門別類並清點各種瓶蓋的數量，看看哪個牌子的汽水賣得快。他這麼小就已經懂得做市場分析，了解消費者偏好百事可樂或可口可樂，作為他進貨的參考。六歲左右，因巴菲特的爺爺在經營超市，他就向爺爺進貨。他在一個隔成五個區域的小托盤裡放上各種口味的口香糖，然後晚上在社區挨家挨戶販售。有一次一位太太指定要買一片水果口味口香糖，巴菲特告知對方不分售。對他來說，他是很想賣掉口香糖，但只有買賣還不足以讓他改變原則，因為如果單賣一片，表示他得承擔另外四片賣不掉的風險。

同樣零售 不同經營模式

大家可動動腦筋，為什麼我偏好拆開整包香菸來零賣，而巴菲特堅持口香糖不能拆開賣呢？你能找出原因嗎？因為口香糖和香菸是不同的產品，對象不同，銷售方式不同，客戶的認知和信任自然也大不同。例如我把香菸拆開來賣，是應客戶要求，因為客戶的預算不夠，而且我們是店面的型態，香菸擺在櫃子裡，他們看得到它的安全性。同樣有這種需求的人很多，兩、三天就有十幾個人需要，輕輕鬆鬆就能賣出一包，利潤高又能滿足客戶需求。但巴菲特不同，他利用下課後的晚上挨家挨戶去販售，口香糖如果拆開賣，其他消費者不知道是否依然乾淨或衛生，更何況他面對的是社區客戶，需要分開來買的人數並不多，而且他是隨機出現；不像我家的店一天有將近十個小時的營業時間，有需要零買香菸的人很容易就找到我們。所以同樣的零售生意，會因為狀況的不同而發展出不同的生意模式。有些人做不成的生意，換另外的人卻做成功了，這當中的變化、運用及細節都是值得學習的，千萬不要沒有深入了解細節之前，就被表面敘述的理論給僵化了。

提早接觸 勇於嘗試鍛鍊

不知道巴菲特是否有口香糖拆開後賣不出去的經驗？如果有，這種由實務中獲得的經驗會有特別深刻的印象；如果沒有，則能感受到拆裝後商品賣不出去的風險。巴菲特果然有過人的敏感度，但不管拆或不拆來賣，都是一種風險評估的學習，沒想他後來真的成了風險控管的高手。賣掉一整包口香糖，巴菲特可以賺到兩分錢的利潤，銅板紮紮實實地握在手心裡，開啟了他的財富雪球基礎，就像剛開始要滾動財富雪球的幾片雪花。重點不是那兩分錢的利潤，而是他比別人早了二、三十年的商業學習經驗，這才是驚人的差距。可見只要有開始，不管年齡大小都會有收穫，而且愈早開始愈好，因為小孩接受挫折和復原的能力其實是很驚人的。例如，小孩被爸爸拋上空中會高興得發出笑聲，他的世界充滿了好奇，受傷時也不會想太多，摔倒了拍拍屁股再站起來就是他們的特色，頂多哇哇哭喊幾聲，只要多鼓勵和誘導，很快就恢復嘗試。不像大人摔跤，顧慮的事情很多，可能不敢再嘗試，沒有足夠的試煉，怎麼可能練出一身功夫，特別是實務性的工作或經商，而不是書本知識的考試和探討？考試正是我們長期以來教育的範圍，會讀書、會考試，但就是不會做事，特別是少有機會接觸實務。我曾看過一段短片，一個包尿布的小孩和爸爸一起玩滑板，因為好玩，摔倒了又想嘗試，最後成功開始滑得很流暢。小朋友的信心其實就是生活的各個層面提早接觸，然後勇於嘗試，在這樣的訓練下一步步建立起來。

成功者的各種養成教育是小時候就可以開始。 (路透)