從華人移民找商機

主流銀行

華裔新移民缺少信用紀錄、但是仍有買房實力的現象，成為了主流社區銀行挖掘的商機。在灣區有20家分行的社區銀行「富華信託銀行」（Sterling Bank & Trust）就是實例。該行並非華資背景，但是中文名叫「富華」，華人的客戶占比現今也已經超過65%。從主流社區銀行，轉型成為一家面相華人移民、中國客的「仿」華資銀行，其中的契機就是富華銀行看準了華人移民的浪潮，以及他們喜歡買房的習性背景。富華信託的執行總監韓以厚解釋，該行這樣轉型，緣起於十年前一個客戶的啟發。當時在舊金山肖化區（Portola）的一家分行中，有一位銀行同事在開會的時候說，很多在餐廳打工的華裔新移民，他們都有很多的「頭款」，但是因為種種原因沒有美國的信用紀錄，無法申請貸款買房。為了幫助他們，富華信託於是就推出了一個靈活審查貸款項目，如今這個項目，已經成為了銀行的特色品牌。從中國到美國，貸款買房的方式卻不盡相同。因為在美國買房貸款，信用（Credit）紀錄非常重要。但是不少新移民因為語言不通、文化不同等因素，對於信用卡的使用都存有戒心。韓以厚解釋，這些新移民會擔心某個步驟沒處理好導致大問題，比如因為怕看不懂複雜的帳單而忘了付款，或者漏掉一次付款就影響自己的信用分數，更別說需要用英語去向銀行職員詢問複雜的金融行業問題。因此在沒有信用紀錄的前提下，去申請主流大銀行的貸款幾乎不可能。「像這種客人就無法符合傳統貸款的標準」，韓以厚說，但是這些客人，都有買房財力，尤其是他們能證明自己擁有付首期的現錢。面對這樣的特殊情況，與許多華資銀行一樣，富華信託推出了為亞裔社區量身打造的貸款項目，沒有最低的信用分數要求，使用靈活收入證明審查，更適合自雇人士和沒有美國籍的海外人士。但是相應的，這個貸款項目對於頭款的比例要求也相對更高，要求達到35%。韓以厚說，像是這個貸款項目，已經幫助很多的華人買到了房子。同時富華信託也在這幾年越做越大，成功上市。韓以厚自己作為貸款經理，業績突破2億，從十年前的銀行出納員（Teller）晉升進入富華信託的管理層（VP），成為這家主流銀行第一位進入管理層的亞裔女性。近來因為中美關係以及中國的外匯管制，富華信託也的確少了一些海外中國客人前來諮詢，但是韓以厚透露因為現在美國利率低，所以本地的客人需求還是很大。面對未來可能的金融危機，作為社區銀行的富華信託也充滿信心，因為他們許多的貸款項目都是給華人買房，華人的花錢習性還是相對保守，因此這些客戶的「呆帳」、「壞帳」的發生率也比較低。

富華信託銀行幫助華人買房的貸款項目，成為品牌特色。（李晗／攝影）